帶貨過(guò)億，鄭香香直播間的3個(gè)優(yōu)勢(shì)
研究了鄭香香的直播間，卡思認(rèn)為其具備三個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
國(guó)慶期間，鄭香香本人曾穿上暑期檔電影票房冠軍《孤注一擲》女主角金晨同款裙子，站在直播間里就是一處吸睛的存在；加上她本人直播經(jīng)驗(yàn)豐富，語(yǔ)速很快，有情緒感染力，很容易吸引用戶進(jìn)入直播間并停留一段時(shí)間。鄭香香直播間的常態(tài)是：妝容精致的女主播打開(kāi)一個(gè)橙色盒子，拎起一件浴巾展示，“洗完澡可以穿的浴巾，10塊”，報(bào)完價(jià)格后將盒子往旁邊一“扔”，再換下一個(gè)盒子，拎起下一件商品，報(bào)價(jià)多在9.9-29.9范圍內(nèi)。快速過(guò)品+循環(huán)往復(fù)的方式，讓人目不暇接，又想接著看下去。不少用戶提到，“耳朵還沒(méi)聽(tīng)清，鏈接已經(jīng)被搶光。” 在最近的直播中，鄭香香換掉了小黑裙，但直播間背景沒(méi)變，依然是大面積的橙色盒子，力圖讓這些價(jià)格低廉的白牌商品多一些觀賞價(jià)值。這樣的商品結(jié)構(gòu)和直播風(fēng)格吸引了大量中青年女性前來(lái)購(gòu)買。鄭香香直播間的觀眾中，女性占比達(dá)到63%；在年齡層面，31-40歲人群占比50%，其次是24-30歲的人群，占比21%。在供應(yīng)鏈層面，鄭香香的貨品來(lái)源主要是精選聯(lián)盟，服裝來(lái)自廠家尾貨，加上她自2017年進(jìn)入直播電商行業(yè)，浸淫多年，已經(jīng)摸爬滾打出一番經(jīng)驗(yàn)，也足夠了解用戶心理，因此能夠制定合適的組品和排品策略。數(shù)據(jù)顯示，近30天鄭香香直播間售賣的商品中，上架數(shù)量最多的是服飾內(nèi)衣，均價(jià)23.12元，預(yù)估銷售額在2500萬(wàn)-5000萬(wàn)之間；其次是日用百貨，均價(jià)10.94元，銷量超過(guò)100萬(wàn)件。卡思注意到，棉拖鞋、電動(dòng)車擋風(fēng)被、珊瑚絨睡衣、晾衣架、垃圾袋、十斤裝洗衣粉、衛(wèi)生巾等商品都是直播間熱銷品。在品牌方面，熱銷榜TOP5的品牌分別是浪蒙、夢(mèng)美凈、創(chuàng)造官、糖糖媽咪、宅所，均為白牌或者說(shuō)主流媒體中尋覓不到的品牌。在場(chǎng)景層面，直播間用大面積的“愛(ài)馬仕橙”作為背景，加上專業(yè)打光，規(guī)避了低價(jià)產(chǎn)品帶來(lái)的廉價(jià)感，再加上主播從包裝精致的盒子中掏出商品的展示方式，為產(chǎn)品賦予了一層無(wú)形的光環(huán)。與此同時(shí)，鄭香香快速過(guò)品的方式，也已經(jīng)在看過(guò)直播的用戶心中制造了視覺(jué)標(biāo)簽，和其他直播間形成了差異化。
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