今天我們以“人貨場”三個維度標準來簡單的聊一聊吧。
直播賣貨的核心：人
作為直播賣貨的核心，哪些人會參與進來呢？具體負責哪些呢？
1、主播
不管是直播還是賣貨，主播肯定是不可缺少的。
而對于主播的選擇，商家可以根據自己自身的情況來決定，但有兩方面需要注意：一是形象，主播的定位最好符合賣貨商品形象，這樣對于用戶有更好的信任度；二是賣貨能力，作為主播不僅要會直播，關鍵還得把貨賣出去的。
這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現能力以及特殊情況的應變能力，能隨時調節現場的氣氛和觀眾互動。
更重要的是有節奏的引導用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。
2、自己培養還是外面聘請？
目前，大部分的主播分成自己培養和外面聘請，兩者都有一定的優勢和劣勢。
自己培養：掌控性更強溝通也方便，對于賣貨的商品更直觀的了解、更懂商品的賣貨點在哪里；缺點就是自我培養比較耗時，很容易在培養期間出現突然單飛的情況。
外面聘請：直接找直播機構合作的好處是，方便快捷。主播本身就有銷售經驗，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。這種更適合電商平臺做，一次性導入，不管好壞總之見效快。
但商家還是要根據自己自身情況來決定主播的選擇。
3、商家
有的主播自己就是商家，有的主播是給別人帶貨，無論是哪種形式，核心考驗的是產品和服務：產品sku是否足夠豐富，力度是否足夠大；發貨能力是否具備，商家服務是否到位。
4、運營
幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中，最重要的角色，那就是直播運營。
但若是大型商家或者平臺的話，直播運營扮演的角色，重要性其實和主播相當。
如果細分的話，一場直播賣貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運營以及現場直播運營。
簡單點來說的就是兩部分，臺前和幕后。
臺前：
直播間的氛圍引導，粉絲互動答疑，樣品試吃、試穿、試用。
還有可能沒有出鏡，但要隨時協助主播拿貨，擺放樣品、補妝等等事宜，所以這個屬于臺前的直播運營。
幕后：
在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價、發放優惠券、設置抽獎、贈送禮品、設置庫存等等。
還有需要隨時聯系合作商家，確認物流、客服、發貨、商品臨時優惠的調整。
直播結束后，還要進行直播的復盤，次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。
所以，真正一場大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。
直播賣貨的重心：貨
貨的好壞，直接決定了直播賣貨的成敗。
1、賣什么
不管你是自己有貨源，還是依賴于招商合作，都要根據自己手中掌握的資源來決定賣什么，越是獨家資源，競爭優勢就越大。
而自己如果就是貨源方，在定價、發貨、生產、科普、優惠政策等方面，也就占有很大的優勢。
除了有好的貨源，還要知道粉絲想要什么貨，除了自己推薦式賣貨，更要知道當前的用戶或者是粉絲喜歡什么，他們對你有沒有什么樣的需求反饋。
2、怎么賣
有了貨源之后，就要考慮這些貨怎么和主播賣出去。
一場直播中，有許多商家幾乎是0銷量。哪怕是賣貨一哥李佳琦，也都有滑鐵盧的時候，所以賣貨的環節設計很重要。
不能一味的為了沖銷量和排名，做不限量的活動。具體的方案，要根據每場活動的商品、目的來商討制定。
直播賣貨的要點：場
我們習慣于把主播直播過程中所處的環境籠統的叫做直播間，但其實這里面也包含了很多的場景。
比如直播間是怎么樣布置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來我們圍繞直播賣貨的場從三個方面和大家分析。
1、基礎設施
主播絕大部分時間都屬于直播間駐點賣貨，所以直播里面應該怎么設計是有講究的。
把主播放在一個什么樣的場景中，突出什么樣的形象，會對交易產生潛移默化的影響。
比如李佳琦標志性的口紅背景墻，就會讓粉絲對他產生信任和羨慕，也在時刻凸顯他口紅一哥的身份實力。
而賣茶、賣衣服、賣視頻的，直播間的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根據自身的業務來定。
核心目標是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。
另外，直播間除了自己打造以外，也有專門的直播機構可以租用直播間。
2、直播場地
我們剛才提到大部分的主播都是駐點直播，但也有個別的主播屬于旅游、評測、探店等類型的。
包括駐點主播偶爾也需要出去戶外直播，其中就有兩種戶外賣貨的場景。
產地溯源：
比如水果生鮮一類的商品，農民現場采摘、主持人現場試吃，包括現場采訪游客，就會比較有代入感、感染力。這也是多地會把直播賣貨加入到豐收節、采摘節的原因之一。
走進工廠：
服裝、日用家居、美妝、電器等這些產品，特別適合做實驗室探秘、走進生產車間、基地。
所以場景不同，直播的講解方式、流程設計、產品展示以及優惠政策都要隨之改變。
3、直播互動
如果一場主播只有主播純介紹、純推銷，失敗的可能會很大，那么直播間里面應該怎么做互動，才能輔助賣貨呢？
優惠福利：
快手商家在賣貨的時候，會在網紅和自己的直播間里面發快幣紅包，少則幾百，多少上十萬。
而淘寶直播間有關注有禮、抽獎、發紅包、金幣、優惠券等多種互動優惠，不同功能承擔的角色不同，所以需要直播運營提前策劃好整個直播流程。
包括一些在微信內的直播平臺或者一些小商家，剛開始直播的時候，一定學會利用抽獎、免單、發紅包的方式，引導用戶分享到朋友圈、微信群中。
產品展示：
試吃試用，直播間和直接看詳情頁的區別在于，有真人現場為你演示、講解以及使用。
每個主播都有自己的風格，每個產品也有自己的賣點表達方式。
有的主播喜歡叫賣吶喊、暴力拆解，這種講解方式看起來土，但有時候就是很有效。
答疑解惑：
除了閑聊家常減少距離感以外，最重要的是圍繞當天的播貨，隨時解答用戶的問題。
比如X款式有沒有貨，我175穿哪款合適，X的穿起來會不會小等等，主播既要專業又要給粉絲感覺到被服務。
對于大主播來說，這也是為什么要配助理的原因之一，可以現場幫忙解答，人氣旺的直播間，也可以直接配上客服在直接評論區幫忙回復。
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