在抖音，擁有1400多萬粉絲，動(dòng)輒單場(chǎng)銷售額千萬以上，這樣的帶貨主播可不多見。
在最近的雙十一和雙十二，劉媛媛的帶貨表現(xiàn)也十分亮眼。
飛瓜數(shù)據(jù)顯示，11月8日和11月11日，劉媛媛連續(xù)三場(chǎng)的銷售額突破了千萬，最高一場(chǎng)為1798.6萬元。其中，11月8日的兩場(chǎng)直播，銷售額合計(jì)約3千萬元。
而在雙十二期間，12月11日與央視網(wǎng)聯(lián)合直播，持續(xù)了9個(gè)小時(shí)，共賣出1374.6萬元。12月12日的“雙十二圖書大收官”直播，主打圖書、音影產(chǎn)品，也賣出了333.1萬元。
回看最近她這幾場(chǎng)銷售額千萬以上的直播，發(fā)現(xiàn)熱賣的商品，從3C數(shù)碼家電，到服飾內(nèi)衣，還有美妝，不斷擴(kuò)充新品類，劉媛媛也從圖書一姐，成長(zhǎng)為多類目帶貨能手。
但靠圖書起家的劉媛媛，圖書仍然是她帶貨的主要產(chǎn)品。近30天的帶貨中，劉媛媛共帶貨670種商品，其中圖書類商品共計(jì)233件，占比超三分之一。
其中，銷售額在百萬以上的書籍共有11款，銷售額最高的為客單價(jià)366元的《大偵探福爾摩斯1-50冊(cè)合集》，共賣出632.1萬元。
劉媛媛的首次出圈之戰(zhàn)則是在今年9月。9月13日，籌備已久的劉媛媛舉辦了“913寵粉專場(chǎng)”直播，當(dāng)天銷售額破億，借由這場(chǎng)直播，劉媛媛步入了頭部主播的行列。
在這場(chǎng)直播中，劉媛媛不單單是賣圖書，直播間品類從五菱汽車到老廟黃金，從GUCCI包包到恒都牛排，十分豐富。
而此次直播中挑大梁的商品，也從圖書變成了黃金、內(nèi)衣和牛排。其中老廟黃金的投資金條，銷售額達(dá)到1088.7萬元；Ubras內(nèi)衣賣出9.9萬單，銷售額達(dá)到1075.8萬元；恒都牛排也賣出了1067.4萬元。
之后，劉媛媛又因?yàn)?“927圖書破億大場(chǎng)”爆火。
在前期的宣傳中，劉媛媛聲稱“叫來了中國(guó)出版社的半壁江山”，并給出了超大力度的優(yōu)惠，“準(zhǔn)備了50萬冊(cè)書破價(jià)到10元以下，10萬冊(cè)1元的書”。
這場(chǎng)直播分為上下兩場(chǎng)，合計(jì)16小時(shí)。直播時(shí)間正好安排在她的核心粉絲“寶媽”群體的空閑時(shí)間段。
第一場(chǎng)是早上8點(diǎn)到下午4點(diǎn)，正好是在送完孩子，和要接孩子的間隙；下午5點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，又是不少家長(zhǎng)歸置好孩子后的閑暇時(shí)光。這場(chǎng)直播劉媛媛也沒有說大話，最后銷售額達(dá)到了8000多萬。
劉媛媛兩次“破億”出圈，絕不是偶然，背后源于她對(duì)用戶的深刻洞察，以及對(duì)直播玩法的透徹理解。
北大才女的人貨場(chǎng)
每個(gè)頭部主播的背后，都是不可復(fù)制的“人貨場(chǎng)”。
劉媛媛早在2019年就入駐了抖音，前期只是通過短視頻來打造人設(shè)，積累粉絲。
人設(shè)或許可以復(fù)制，但是人生的經(jīng)歷無法模仿。
在進(jìn)入直播賽道之前，劉媛媛就涉足知識(shí)付費(fèi)，與平臺(tái)合作的課程，賣出了上千萬；2015年，成立了北京媛創(chuàng)文化傳媒有限公司；28歲時(shí)，以上億身價(jià)登上福布斯30歲以下精英榜單。
劉媛媛身上的標(biāo)簽很鮮明，北大碩士的高學(xué)歷，電視節(jié)目《超級(jí)演說家》的總冠軍帶來了“名人效應(yīng)”，以及福布斯精英榜帶來的“精英認(rèn)證”。
光環(huán)太強(qiáng)，可能會(huì)讓普通人感到有距離，但是劉媛媛自身的經(jīng)歷，成功消除了這份距離。劉媛媛出身與一個(gè)河北的普通家庭，雖然鐵了心要考北大，但最終的錄取通知書來自對(duì)外經(jīng)貿(mào)。
第一次沖擊北大失敗了，劉媛媛開始了第二次沖刺。最終，成為北大研究生中的一員。
包括讓劉媛媛首次出圈的《超級(jí)演說家》也是一波三折，從一開始的瀕臨淘汰到最后逆襲成冠軍，又是充滿曲折，但又百折不撓的勵(lì)志故事。
這樣的故事，喜歡的人太多了，因?yàn)閯㈡骆滤?jīng)也是平凡的，一如屏幕前的我們；所以她最后的成功給了更多平凡的人希望，或許，我們也這樣努力，這樣堅(jiān)持，終有一天也會(huì)收獲成功。
劉媛媛在抖音置頂?shù)淖罡哔澴髌罚蛠碜杂凇冻?jí)演說家》中的讓她“一鳴驚人”的演講《寒門貴子》，劉媛媛用自己的經(jīng)歷來背書，寒門可以出貴子，普通人也可以擁抱成功。
如此接地氣的精英，自然“俘獲”不少粉絲，而在這些粉絲中，有一個(gè)具有強(qiáng)大購(gòu)買力的群體——寶爸寶媽。
對(duì)于普通人來說，劉媛媛一路逆襲的故事很勵(lì)志，而北大碩士的光環(huán)，對(duì)于那些望子成龍，望女成鳳的家長(zhǎng)們來說，吸引力巨大。
而這一群體，也成為了劉媛媛日后帶貨的消費(fèi)主力軍。
說完了人設(shè)，再說說貨。
劉媛媛是從去年6月份入局帶貨的，順應(yīng)自己的知識(shí)主播的人設(shè)，直播間主要是以賣書為主。
劉媛媛的成功或許從這里可以看出一點(diǎn)端倪，她是清醒冷靜的，因?yàn)樵趲ж浭袌?chǎng)，最好賣的是服飾美妝，但是與劉媛媛的人設(shè)契合度并不高。劉媛媛沒有著急賺錢，而是堅(jiān)持做最適合自己的。
賣書，劉媛媛做的也不錯(cuò)，截至2020年底，劉媛媛帶貨的總銷售已經(jīng)破億了。
在打好基礎(chǔ)之后，劉媛媛也沒有局限于圖書類目，在粉絲群體認(rèn)可她的帶貨能力后，開始擴(kuò)展品類。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，劉媛媛是在今年8月中旬進(jìn)軍美妝類目的，單場(chǎng)直播最高銷售額為2036.4萬元，是整個(gè)8月直播銷售額最高的場(chǎng)次。
從家居用品到食品飲料、個(gè)護(hù)家清、母嬰美妝，都成了劉媛媛直播間里的“常客”。乍看之下這一跨度有點(diǎn)大，但實(shí)際上，劉媛媛都是圍繞自家粉絲的需求來擴(kuò)充品類。
在帶貨“場(chǎng)”的方面，劉媛媛也十分重視。
直播的核心優(yōu)勢(shì)是低價(jià)，劉媛媛為了凸出圖書的低價(jià)，會(huì)在一些看上去比較“接地氣”的場(chǎng)景直播，比如直接在存書的倉庫，這樣的場(chǎng)景會(huì)讓消費(fèi)者覺得，真的是出“廠”價(jià)，更容易激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲。
同時(shí)，劉媛媛帶貨的“場(chǎng)”更是延伸到了后方。劉媛媛創(chuàng)建了一個(gè)名為“媛創(chuàng)讀書會(huì)”的公眾號(hào)，在社群里提供“監(jiān)督和交流”的服務(wù)，會(huì)提醒讀書打卡，讓消費(fèi)者感受到真實(shí)的收獲，此外還能提高復(fù)購(gòu)率。
人貨場(chǎng)三管齊下，劉媛媛與頭部主播的距離日漸縮短。
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